Reciprocidade… como funciona

Em abril de 2015, sete meses depois de adoecer e ainda sem diagnóstico, resolvi fazer uma promessa a Deus e ao Universo: se conseguisse dar nome à quantidade exorbitante de sintomas que tinha e que me debilitavam dia após dia, ia entregar presentes de natal a todos os pacientes daquele serviço onde estava internada.

Ufa… que promessa! O que é certo é que funcionou J  em Setembro tive o diagnóstico e em dezembro lá fui eu. Recordo-me desse dia como se fosse hoje.

Não sabia como ia ser recebida, era meramente uma estranha a distribuir amor, carinho e uma fatia de bolo-rei por toda a gente. Foi um dia memorável.

Todas as pessoas retribuíram o amor que lhes entreguei. Aliás deram-me tão mais do que amor. Partilharam comigo parte das suas vidas. Foi transformador. Ninguém se perguntou quem era aquela estranha que apareceu ali de pára quedas. Simplesmente me retribuíram o amor que lhes dei.

Embora esta atitude tenha tido origem numa promessa minha, ela mostra com clareza uma das mais poderosas armas da liderança – a regra da reciprocidade.

Esta regra diz que devemos tentar retribuir aquilo que outra pessoa nos deu com um favor do mesmo tipo. Por exemplo, se um colega teu for buscar-te uma água, da próxima vez quererás trazer-lhe também uma água. Se te oferecerem um presente no teu dia de aniversário, também quererás retribuir com um presente.

De acordo com a regra da reciprocidade, ficamos obrigados a retribuir futuramente favores, prendas, convites, etc. A dívida em que nos sentimos depois de termos sido objeto de qualquer gesto deste tipo é tão universal que deu origem a uma forma de agradecimento, “muito obrigado”, comum a muitas línguas.

A importância desta regra e o sentimento de obrigação que a acompanha é uma presença poderosíssima na cultura humana. Está de tal maneira generalizado que, depois de um estudo intensivo, Alvin Gouldner e outros sociólogos sugeriram que não há nenhuma cultura que não a subscreva.

Esta regra é tão poderosa que nos leva muitas vezes a dar uma resposta positiva, que se não fosse a reciprocidade, negaríamos sem qualquer margem para dúvidas.  Às vezes até damos por nós a retribuir favores a quem não simpatizamos.

Para percebermos como a regra da reciprocidade pode ser explorada por qualquer pessoa que perceba o seu poder, vou partilhar uma experiência do professor Denis Regan, da Universidade de Cornell.

Num grupo de pessoas que esperava numa sala de espera, o Joe fazia-se passar por uma pessoa do grupo, mas na realidade era assistente do Dr. Regan.

Esta experiência foi conduzida de duas maneiras distintas:

Nalguns casos, o Joe fez pequenos favores, não solicitados às pessoas que eram objeto da experiência. Durante um pequeno intervalo, o Joe saiu da sala por uns minutos e quando voltou trouxe uma garrafa de água para oferecer ao colega, dizendo “estava com sede e calculei que também pudesse ter e trouxe uma garrafa para si também”.

Noutros casos o Joe não fez qualquer favor aos participantes e limitou-se a regressar do intervalo de mãos vazias.

Mais tarde, o Joe pediu a todos os companheiros que lhe fizessem um favor. Disse que estava a vender rifas para um carro e que se fosse ele a vender mais rifas recebia um prémio de 50 dólares. O pedido de Joe era que os companheiros lhe comprassem algumas rifas a 25 cêntimos cada. “Sejam quantas forem é uma ajuda, mas quantas mais melhor.”

Consegues imaginar o que aconteceu?

Os participantes a quem o Joe trouxe águas, foram aqueles que mais lhe compraram.

Brutal, não é?

Há uma obrigação de dar, uma obrigação de receber e uma obrigação de retribuir.

Embora a obrigação de retribuir constitua a essência da regra da reciprocidade, é a obrigação de receber que a torna tão fácil de explorar.

A obrigação de receber reduz a nossa capacidade de escolher aqueles perante os quais nos sentimos devedores. Um favor não solicitado, uma vez recebido pode criar um sentimento de dívida.

Agora que sabes isto, podes incluir esta técnica na tua equipa, de forma saudável. Ou seja, faz favores aos teus colaboradores, e fica sabendo que eles te retribuirão na próxima oportunidade.

E a tua equipa será mais coesa e saudável.

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