Olá, olá! Como estás, desde a semana passada? Se trabalhas com vendas, como é habitual no mês a seguir ao Natal, estás um bocado apreensivo, não é? É! As vendas caem a pique e o mês parece que nunca mais acaba.
Já ouviste falar de Neuromarketing?
Antes de mais, deixa-me dizer-te que marketing é uma ciência social que explora estratégias e cria valores para satisfazer as necessidades dos clientes.
O Neuromarketing é um bocadinho mais rebuscado: é a ciência que estuda o comportamento do consumidor a partir do seu sistema nervoso! Nestes últimos dez anos houve um progresso incrível na compreensão do cérebro humano.
Adiante, por esta altura deves estar a pensar que eu mudei de vida e que agora falo de vendas. Não. Não existe Neuromarketing sem PNL! Simples, assim.
Esta estratégia (neuromarketing) visa encontrar, através dos processos inconscientes, as respostas dos potenciais clientes a partir das suas crenças, experiências e preferências, deixando de parte pesquisas, questionários e… Spam! Spam!
Assim sendo, analisa o comportamento dos consumidores a partir de processos conscientes e lineares, o que contradiz completamente muitos estudos que mostram que o processo de decisão se dá a partir do inconsciente de cada um.
Sabes como são tomadas as decisões do cérebro? Sabes quantos cérebros temos?!
Neurobiologistas dividem o cérebro em 3 partes que atuam separadamente e com estruturas celulares e funções diferentes, que ao conhecermos ganhamos know how em relação aos gatilhos mentais para as vendas:
Cérebro Reptiliano – é a parte mais antiga do cérebro e controla tudo o que se relaciona com emoções de necessidades básicas e de sobrevivência, assim como com emoções instintivas como a dor, a fome ou a violência. Este é o cérebro responsável pela decisão.
Cérebro Emocional – é o segundo cérebro. Este sistema é ativado pelos cinco sentidos humanos: tato, olfato, paladar, visão e audição. Este cérebro garante o sentimento e é responsável por captar emoções e enviá-las para o cérebro reptiliano. Após o cérebro reptiliano receber as emoções, é processada a decisão final.
Neurocortex – compõe os dois hemisférios cerebrais e é composta por seis camadas que encobrem os dois sistemas mais antigos. É encarregado do pensamento. É neste cérebro que são produzidos os pensamentos racionais, a lógica e a memória.
Então mas onde se enquadra o marketing e as vendas? Tudo o que captamos é no cérebro emocional (visão, audição, paladar…) e este envia informação para o cérebro reptiliano (responsável pela decisão). À arte de criar emoções e experiências positivas para que o cérebro reptiliano não tenha argumentos para “declinar pedidos”, chamamos de gatilhos mentais.
Existem seis gatilhos mentais que são armas poderosíssimas:
- Segurança: quando confias naquilo que estás a vender e sabes do que estás a falar, essa mesma segurança é projetada no teu cliente que se encoraja para levar a compra até ao fim;
- Prova Social: quando na tua rede social tens excelentes comentários sobre os teus produtos e/ou serviços, o teu consumidor espelha-se nas experiências dos outros.
- Autoridade: quanto maior for a tua autoridade e a autoridade do teu produto mais depressa o teu cliente entende que existe credibilidade e transparência. Isso é fundamental para fechar negócios.
- Reciprocidade: Demonstrar ao teu cliente que queres para ele o que queres para ti.
- Afinidade:compartilhar histórias, usar a linguagem não verbal certa, saber ler as micro expressões de quem tens à frente, são ferramentas muito úteis para criar relações empáticas.
- Escassez: O que fazes quando vês apenas 3 pacotes das tuas bolachas preferidas numa prateleira? Levas? Provavelmente até as levas todas!
Entendeste a importância de saber como é o cérebro? Como é que as emoções se transformam em desejos e como podemos acelerar o processo com gatilhos mentais? O que poderás partilhar comigo sobre marketing? Juntando o que tu sabes de marketing ao que eu sei de PNL, podes acabar, definitivamente, com os Janeiros! Que te parece? É boa ideia não é?